Découvrez le meilleur setup CRM pour les cabinets de conseil : modules, contacts et cycle adaptés
Introduction
Un CRM n’est pas juste un carnet d’adresses digital. Pour les cabinets de conseil, il doit refléter la réalité du terrain : des projets complexes, plusieurs interlocuteurs par client, et une relation commerciale qui se tisse sur plusieurs mois. Un bon setup CRM permet de structurer l’activité, d’anticiper les échéances et d’améliorer le pilotage commercial. Encore faut-il le configurer de manière pertinente.
Les types de contacts à gérer
Dans un cabinet de conseil, les relations sont souvent multi-niveaux. Voici les typologies à intégrer dans votre CRM :
- Prospects : entreprises ciblées ou entrantes
- Décideurs : DG, DRH, DAF selon votre domaine d’intervention
- Prescripteurs : parfois externes ou indirects (ex : ancien client, réseau pro)
- Clients actifs : missions en cours ou récemment clôturées
- Anciens clients : à relancer ou suivre dans le temps
- Partenaires / sous-traitants : consultants freelance, experts externes
Chaque entreprise doit être liée à ses contacts clés pour conserver une vision claire des circuits de décision.
Les modules CRM essentiels
Un CRM pour cabinet de conseil doit aller au-delà de la gestion de contacts. Voici les modules incontournables :
- Pipeline de vente : pour visualiser les opportunités par étape (qualification, proposition, négociation…)
- Suivi des projets : pour voir les missions en cours, les échéances, les jalons
- Historique des échanges : mails, rendez-vous, notes de réunions
- Gestion documentaire : propositions commerciales, contrats, cahiers des charges
- Tâches et rappels : relances, points de suivi, échéances clients
- Reporting : pour piloter le business (nombre d’opportunités, valeur du pipeline, taux de signature)
Champs personnalisés utiles pour les cabinets
Un CRM doit refléter vos critères métiers. Voici quelques champs à prévoir :
- Secteur d’activité du client
- Périmètre de la mission
- Budget estimé (jour/homme ou forfait)
- Date de fin prévue
- Niveau de maturité commerciale
- Type de prestation (audit, transformation, accompagnement, etc.)
Ces informations alimentent le pilotage et la segmentation marketing.
Exemple de cycle client adapté
Un cycle CRM réaliste pour un cabinet peut ressembler à ceci :
- Lead identifié : via réseau, inbound ou prospection
- Qualification : échange pour comprendre les besoins
- Proposition envoyée
- Proposition en discussion
- Contrat signé / mission lancée
- Suivi de mission / satisfaction
- Relance post-mission / fidélisation
Chaque étape peut générer des tâches ou des emails automatisés.
Cas d’usage concret
Un cabinet de conseil en organisation a structuré son CRM avec des pipelines différenciés selon le type de mission (audit flash, projet long, coaching). Chaque contact est rattaché à un groupe, à plusieurs interlocuteurs, et à un historique complet. Résultat : le temps de préparation pour un rendez-vous client a été réduit de moitié, et le taux de suivi des leads est passé de 60 à 90 %.
Conclusion
Un bon setup CRM dans un cabinet de conseil ne se résume pas à une base de données de contacts. C’est un levier de pilotage stratégique qui structure la relation client, les missions en cours et le développement commercial. Avec les bons modules et une configuration métier, vous gagnez en professionnalisme, en efficacité… et en sérénité.
